如何跟进意向客户话术

时间:2024-07-15 16:45:08
如何跟进意向客户话术

如何跟进意向客户话术

如何跟进意向客户话术,我们经常会碰到这样的问题:有些客户似乎很想买我们的产品,但他就是一直犹豫没有下单,这些就是属于我们的意向客户,那么如何跟进意向客户话术有哪些呢?

  如何跟进意向客户话术1

话术:

销售人员:“今天给您电话,就是想同您确定下资料是否收到。”

客户:“收到,谢谢!”

销售人员:“那有什么疑问的地方没有?”

客户:“没有,谢谢!”

销售人员:“如果是这样,那让我们保持联系,如果以后有什么需要的话,请随时与我联系!”客户:“好的,好的,一定,一定!”

这个跟进电话是否很成功,相信经验丰富的电话销售人员会说:“不。”因为经验告诉我们:这样讲的客户80%以上不会再主动与你联系。那如何打跟进电话才会既可以推动销售,又可以保持长期关系,又可以加强客户对我们的良好印象呢?

首先,要在第一次电话中确定这个客户是否值得你再次打电话给他,否则,就是在浪费时间。

电话目标很重要,像刚才例子中,除了知道客户是否收到资料外,还应尽可能多的提些问题,获取更多的信息。例如:

“那这个问题您怎么看?”

“它对有帮助吗?”

“帮助在什么地方?”

“您建议我们下一步如何走?”

“为什么呢?”等等

跟进电话在开始白中把这次电话与上次电话的要点和结果联系起来,让客户想起上次谈话的要点,如双方都做过的承诺等,同时,陈述这次电话目的。而不是仅仅告诉客户:“我觉得应打个电话给您…”。

典型的跟进电话:

“陈经理,我是**公司的***,上周三电话结束时,我们约好今天打电话给您。当时,我们谈到…,今天给您电话是我们对这个问题又进行了深入研究,想同您探讨下这个结果,可能会花15分钟左右,现在打电话方便吗?”

打跟进电话给客户时,最好能有些新的、有价值的东西给客户,让客户觉得每次与你通完电话后都有收获。关于这一点,最好能与你的同事一起进行头脑风暴,看看可以找出多少有价值的理由与客户保持联系。

例如,你公司最新的产品、同客户约好回电、客户在这期间业务上发生了变化、同客户确定价格等等。

“我们公司最近根据客户的要求,开发了一种新的成本更低的产品…”

“最近看到您公司业务在调整,

所以,想着您可能会需要我们的帮助…”

“最近在看报纸,其中的一条新闻觉得您可能会感兴趣…”

“我一看到我们的新产品,我第一个想到的就是您,我觉得您可能从中获得利益…”

“我昨天看电视,听到一个主持人的声音特别像你,所以,就打电话给你…”

打跟进电话时以下话语尽可能少讲:

“打电话给您主要是想看看您最近好不好...”

“是看看是不是有什么变化…”

“很久没有联系了,觉得应当给您个电话…”

“只想看看您是否准备好…”

“看是不是有些什么东西是您需要的…”

但这些话可做为已成交客户的回访话术

跟进电话的一般流程:

表明身份”我是XX公司的XX…”

从某点上过渡到这个电话目的“上个星期您提到…”

打电话目的“今天就是具体同您一起探讨那个降低成本的计划的”

确认客户时间是否允许“可能要花10分钟时间,现在方便吗?”

提问问题把客户引入会谈“您对我提交给您的新方案有什么建议?”

做好计划,识别有价值客户进行跟进,根据不同类型的客户确定电话跟进的频率,最好一个客户联系软件来管理你的客户,以提高效率。

  如何跟进意向客户话术2

1、可以用试探的方法去询问

其实有很多外贸人根本没有没有办法做到自然而然地让自己的.客户下单,那么建议大家可以用试探的方法去询问,这样来引导客户下单。

如果在引导的过程中,客户已经明确的告诉你数量以及要求,那么这个时候外贸人员就可以制作PI了,制作完成之后一定要主动的去发给客户。

PI中的Price Valid Date千万不要设置得太长,设置的有效期短一些,这样做的目的就是为了方便他后期没有付款,可以找一个继续跟进的话题。

如果大家这样做,那么后期就知道客户究竟是什么情况了,也知道客户有没有准备好下订单,或者是客户还存在着很多问题没有解决掉。假如客户存在着很多的疑问没有解决掉,那么就是两个人之间的谈判还没有到位,这个时候客户还没有真正决定下单。

2、可以告知客户进度

及时的告诉客户自己的原料已经买好了,现在等待的就是客户的定金,如果定金一到马上就能够生产。其实这样的方法比较委婉一些,这就是一种委婉的催促方法,利用这样的方法目的也比较简单

之所以这样做目的也比较简单。首先就是让客户了解自己比较信任他,因为他那边还没有付钱,我们就已经给他生产货物了。

另外一方面客户本身还在犹豫要不要下单,如果他们听完自己已经准备好了原料,这个时候再不下单就觉得不好意思了。就像是我们到餐厅吃饭一样,有的时候等待的时间有一些长,大家也没有付款完全就可以走。

3、可以给予客户一定的压力

外贸人员可以告诉客户现在如果还不下单,按照如今这个趋势来看,马上就要进入旺季了,后续价格以后还会上调,交期以后还会延长。甚至还可以营造一些原材料涨价的假象,毕竟有很多国外的客户

对于我们国内的市场行情了解的并不算是特别多,那么这个时候就可以直接地去告诉客户,就是原材料涨价的趋势,所以建议大家一定要早一点下单,否则过一段时间真的涨价就后悔了,毕竟做生意谁都不愿意提高成本。

4、向客户展示自己的优势

有很多客户迟迟不肯下单就是在犹豫,甚至还有很多客户一直都在等消息,那么等消息的过程中,很有可能就会再比较这几家供应商。就在这种最关键的时刻催单并非是一个特别好的方法

在这一个等待的过程中完全可以做其他的事情,假如客户表示自己的价格比较高,那么这个时候一定要利用价格以外的优势抬高自己的产品,并且要告诉客户自己这些产品的优势能够给他带来什么价值,也要告诉客户有什么售后服务等等。

5、可以简单直白地告知客户

其实这种方法是比较简单的,如果大家采用了以上这4种方法之后,客户还是没有下单。那么这个时候最好是和客户讲清楚,如果此时不和客户讲清楚那么拖下去的结果,很有可能就会把订单让给别人。

综上所述,如果客户迟迟不肯下单,就可以采用以上这5种方法催促,除此之外一定要和客户保持联系,这样才能够让客户觉着你特别信任他。

  如何跟进意向客户话术3

我们主动去回访意向客户的目的是什么呢?

难道不是为了解决异议从而促进成交嘛?

同时二次跟进还是为了:

1、建立信任:

你有试过不说一句话就跟你直接成交的人?有,但很少吧!

2、解决异议/疑虑:

站在用户角度思考问题,帮助客户解决问题,提供双方满意的解决方案

3、最后当然是为了促进成交了!

同时也是对客户的一种分类,知道哪些是意向客户,哪些还有疑虑,种种原因不愿成交等等……

绝大多数的成交都是在多次跟进之后促成成交的!

首先应该思考:站在客户的角度,我为什么要来?你有哪些筹码让我来?

我们有哪些筹码?

1、活动力度大,物超所值

如何突出活动力度大?

突出超大力度的优惠政策(符合超大力度的活动的主题;诱人的折扣)

客户为什么相信你

自信;表达清晰明了;真诚。

2、服务

怎样体现服务?

让其感觉私人订制;帮客户解决问题;

3、不来的后果?

多出钱;损失一个用心家居顾问

4、谈感情

为什么要和你谈感情?

认可你对他的付出;举手之劳。

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